Êtes-vous un charlatan ?

1. Qui suis-je pour…?

Février 2017 – Fraichement embauché à 23 ans, me voilà confronter à mon premier défi : donner formation à des personnes qui ont le double de mon âge (voire plus…).

Je me pose des questions teintées de doutes et de croyances : qui suis-je pour donner formation à des gens plus âgés que moi ? Suis-je vraiment prêt ? Si je dis une bêtise, ils vont se dire que je ne maitrise pas mon sujet…

Septembre 2017 – J’ouvre ma salle de self-defense. Des clients arrivent à la suite de la publicité Facebook faite quelques semaines avant. Je stress…N’est-ce pas un peu cher par rapport à ce que demande d’autres coachs de sport ?

Vous êtes-vous déjà posé ce type de questions ? Vous êtes-vous déjà surpris de remettre en cause votre légitimité ? Vous êtes-vous demandé si vous étiez à la hauteur quand vous parlez de votre activité ? Avez-vous déjà été gêné d’annoncer vos tarifs ?

Si ces situations vous sont familières, il y a de forte chance que vous soyez atteint du covid-19… Ah non pardon ! …que vous soyez atteint du Syndrome de l’Imposteur frown

Pas de panique, vous n’allez pas mourir ! Normalement…

En effet, le Syndrome de l’Imposteur n’est pas une pathologie ou une maladie. Pourtant, il peut être vécu comme un véritable calvaire pour les personnes qui le vivent au quotidien.

Mais alors, qu’est-ce que c’est ? En quoi vous empêche-t-il de vendre ? Comment s’en débarrasser ?

Voyons ensemble ces 3 points :

2. Le Syndrome de l’Imposteur : kesako ?

« Le syndrome de l’imposteur a été identifié pour la première fois par  Clance et Imes en 1978. Il se caractérise par un bon niveau de réussite ainsi que des signes extérieurs et objectifs de succès, qui ne sont pourtant pas intégrés par l’individu qui souffre d’un important malaise ».

Autrement dit, ce syndrome remet profondément en doute les capacités de la personne qui en est atteinte. Il agit comme une forme d’obstacle au bien-être.

Dans leur livre « Cessez de vous déprécier ! », Kévin Chassangre et Stacey Callahan nous explique qu’un individu peut être amené à douter dans certaines circonstances. Cela n’en déduit pas que ce même individu est pris du syndrome de l’imposteur.

Au contraire, le doute peut s’avérer bénéfique. Notamment quand celui-ci permet une remise en question bienveillante ou un changement de perspective – Exemple : je vois le verre à moitié plein au lieu de le voir à moitié vide.

Ce qui caractérise le syndrome de l’imposteur, c’est qu’il engendre des comportements et des processus de penser qui entravent le bien-être de la personne. On peut résumer ce syndrome en 3 lettres : I.M.P.

  • Impression de tromper: le sujet à le sentiment qu’il porte un masque. Il prétend ne pas être ce que les autres perçoivent de lui.
  • Mauvaise attribution: Le sujet sous-estime ses qualités et ses compétences. Il a tendance à rejeter les feedbacks positifs de la part des autres.
  • Peur d’être démasqué : Le sujet craint d’être accusé d’imposture étant donné qu’il pense tromper. Ce qui produit chez lui, une anxiété importante dans son quotidien.

3. Quel impact sur votre business ?

Maintenant que vous avez une vision générale du syndrome de l’imposteur, voyons ensemble comment il peut affecter votre activité.

3.1. Impression de tromper – Le charlatan

Lorsque vous débutez une nouvelle activité, vous pouvez avoir le sentiment de ne pas être à votre place. Vous avez obtenu votre diplôme, certification ou encore un poste plus important mais quelque chose vous gêne.

3.2. Mauvaise attribution – Le perfectionnisme à outrance

Deux cas de figures peuvent se présenter : soit vous n’avez pas confiance en vos compétences, soit vous n’acceptez pas le feedback positif des autres (ou les deux). Généralement, cela est dû à un excès de perfectionnisme.

On peut notamment retrouver le problème de la « formatite aiguë ». Par là, j’entends une volonté excessive de vouloir se former pour devenir plus « expert » dans son domaine. Bien qu’à première vue, l’intention semble noble, elle peut cacher une forme de procrastination. En effet, les formations s’enchainant les unes après les autres, elles vous empêchent d’avancer dans votre projet. Elles sont alors un bon moyen pour justifier l’état sclérosé de votre projet de rester dans votre zone de confort.

Attention ! Je ne dis pas qu’il ne faut pas/plus se former. La formation continue est vivement conseillée POUR AUTANT que l’on en implémente les savoirs, savoir-être et savoir-faire acquis.

3.3. Peur d’être démasqué – Le rejeté

Je ne vous apprends rien, la vente est souvent associée à la manipulation. De plus, avec le marketing digital, la plupart des gens ont l’impression d’être inondés de publicités. Ce qui les amène à se sentir harcelés.

Partant de ce contexte, il y a une peur de vendre et plus précisément une peur du rejet. En effet, ce n’est pas vendre le produit ou le service qui fait peur mais la conséquence d’un rejet potentiel de l’autre.

Cette peur est directement liée à notre besoin de reconnaissance. En tant qu’être humain, nous avons besoin d’être accepté, de faire partie d’un groupe ou d’une communauté.

En conséquence, la peur du rejet favorise l’inhibition de l’action et vous empêche de progresser…

4. Comment se débarrasser du syndrome de l’imposteur ?

A présent, voyons ensemble comment briser ce cycle de l’imposteur en 3 étapes :

1. Votre offre est un remède

Si vous avez l’impression de tromper votre client, dites-vous que vous lui rendez service à travers votre offre.

Faisons une analogie se rapportant à l’actualité :

Imaginez qu’un de vos proches contracte une angine. Il décide de ne pas aller chez le médecin car ceux-ci sont « trop occupés ». Avec un minimum de bon sens, vous allez vivement lui recommander, voire le contraindre de consulter, au risque que la maladie s’aggrave.

Si votre offre a été construite pour aider sciemment vos clients et non pour le tromper, agissez en conséquence et…

2. Convainquez-vous de votre propre valeur

Se convaincre que votre offre rendra service à votre client est une première étape. Il faut ensuite (re)considérer vos compétences et vos qualités.

Pour rappel, les compétences correspondent à vos savoir-faire. Autrement dit, ce que vous êtes capable de faire manuellement et/ou intellectuellement.

Quant aux qualités, elles représentent vos savoir-être, c’est-à-dire des attributs personnels tels que le fait d’être dynamique, sociale, discret, etc.

3. Si le rejet est un échec, l’échec est un feedback

Si vous souhaitez vivre de votre activité, il arrivera un moment ou un autre où vous serez amené à vendre ou du moins faire preuve de sens commercial.

Comme expliqué ci-dessus, la vente peut effrayer car elle induit un rejet potentiel du prospect. Et j’ai très bonne nouvelle à vous annoncer : si on vous rejette, vous n’allez pas mourir !

Certes, ce moment est parfois amer mais il est une réelle source d’apprentissage. Dites-vous que c’est parce que vous rencontrez des échecs que vous évoluez.

Avez-vous commencé à courir le jour où vous êtes né ? Si c’est le cas, je vous félicite… En principe, vous avez d’abord appris à rester debout, puis ensuite à marcher et enfin à courir. Entre chaque étape, il y a eu des essais-erreurs. Inconsciemment, vous avez appris de vos erreurs.

Dès lors, comprenez pourquoi la personne n’est pas intéressée. Est-ce que votre offre ne lui correspond pas ? Est-ce que les arguments utilisés n’étaient pas assez convainquant ? Est-ce qu’elle était de mauvaise humeur ?

5. Conclusion

Le syndrome de l’imposteur amène à douter de votre légitimité. D’ailleurs, il peut vous freiner dans votre business.

Il existe plusieurs moyens pour pallier ce syndrome. Je vous en ai sélectionné 3 que j’ai estimé pertinents.

Si vous souhaitez approfondir le sujet et obtenir d’autres outils concrets, je vous invite à consulter le livre « Cessez de vous déprécier ! Se libérer du Syndrome de l’Imposteur » de Kévin Chassangre et Stacey Callahan (lien affilié). Les auteurs délivrent des informations claires et détaillées tout en aidant le lecteur à travers des exercices pratiques.

Si vous avez aimé cet article, je vous invite à le partager et laisser un commentaire, cela m’aidera pour le référencement 😉 Si vous souhaitez que je parle de certains sujets qui vous intéressent sur la psychologie de la vente, dites-le dans les commentaires et je me ferai un plaisir de les traiter.

Je vous suis très reconnaissant de me lire ! Au plaisir d’échanger avec vous ! 🙂

0 commentaires

Soumettre un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Articles récents

Commentaires récents